面对连锁巨头，经销商要找到自己的出路和活路，必须改变自己在供应链上的糟糕角色形象。现在越来越多的经销商逐渐做大做强，俨然成了渠道领袖，他们或者是全国性的，或者是特定区域内的，从他们身上我们也或多或少的可以总结出几点规律。在8月6日由零供网联合中国代理商联合会、中国供应商研究中心、北京市供货商联盟等四家单位将联合举办“中国超市供应商总裁高级培训班”上，中国代理商联合会筹委会主任樊晓军表示。
告别“厚黑”
1、经销商的厚黑学
a、经验学：凭借自己多年的流通经验如鱼得水。
b、人们的传统认知：无商不奸，无奸不商。
c、经销商自身的“谋利”思想：容易赚取“阴利”。
2、黑上游厂家
a、黑促销费用
终端进厂费
专柜设计、制造费
导购员工资、提成及管理费
促销赠品采购费
终端年节赞助费
当地媒体的投放费
临时促销的工资、提成等
路演活动的场地费，劳务费等
新品推广会费用
广告、宣传品等的设计、印刷费
给商场人员的好处费
b、伪造特价
伪造工程需求或者团购协议书、订单，或者私下肆意增加要货量；
隐瞒和虚报卖场的特价活动时间，谋取数量差额；
对积压产品要求降价处理，隐瞒或者虚报具体数量；
利用厂家结算的漏洞，篡改或者隐瞒订货会实际统计数据；
私下与其他经销商联手，一家出面要到足够数量的产品特价，再内部分赃。
c、窜货倒货
d、倒价
e、套货/款
直接要铺底货
要求货到付款
票据套款
例：一位与某知名彩电公司有着6年以上良好合作经验的经销商，寄到厂家8张银行承兑汇票，每一张100万元，经公司财务人员验票未发现是假票，当800万元承兑到期之日，银行才告知800万系伪造的假票。公司损失惨痛。
f、造/售假牟利
3、黑下游客户
a、要求现款结算
b、费用抵赖和挤压
c、减少特价品和赠品
d、售后服务或退货的处理
厚黑手法大部分不违法，属于商业道德的范畴。这些行径对经销商树立区域品牌、做大做强都是有害的，也是很多风光一时、财大气粗的经销商走向败亡的“原罪基因”。
谁是渠道领袖
1、品牌：无法绕过的大山
2、天生我才有大用
a、提供资金平台
b、有保障的物流平台
c、广域覆盖的网络平台
d、强有力的渠道服务平台
e、产品的专业推广和促销平台
f、专业性的客户服务平台
g、准确及时送达的信息平台
零售商竞争激烈，恨不得经销商24小时待命，随时配合，供应到位。其中某些要求明显不合理，但在决胜终端时代，没有高效率的运作和配合，经销商要获得零售商的认可和赞赏是不可能的。
3、不能不知的渠道领袖
作为流通领域的一员，超级经销商还能对当地的商业环境产生明显的影响，在与下游零售终端的博弈中占据上风。可通过以下案例来分析：
例：北京某公司是国内知名小家电的北京地区经销商，主要经销美的、苏泊尔等知名品牌，覆盖整个北京地区销售网络，全年突破8000多万元。
在渠道服务方面，该公司有强大的资金实力，很少拖欠货款；拥有5辆市内配送车；导购人员收集大量信息；建立了专业的售后服务团队。另外还给下级客户、员工进行知识、技巧培训。
该公司成功的要点如下：
A、选择知名的家电品牌重点合作
B、不断扩大自身的销售网络
C、内部职责明确
D、认真、反复论证各项业务流程
E、对于终端进行每天的销售监控
F、对业务和导购人员进行定期的专业培训
G、有针对性地设计季节性产品的促销、推广计划
H、为售后服务人员配备了统一的服装，外服人员每人一辆电动车。
4、你的定位是什么
a、依靠资金做老大，垄断一类品牌经销权。
b、通盘掌控销售渠道，做网络最广的地头。
c、突出渠道作战力，做成长性最高的黑马经销商。
d、突出服务功能，做真正的渠道服务商。
e、专业性渠道运作商，做细分市场的老大。
f、策划、推广、传播能力，做厂家品牌的营销中心。
5、什么在拆你的台
a、定位战略是否成功
b、自身营运体系混乱
c、与供应链伙伴关系恶化
d、品牌识别体系和传播体系的模糊
基本的形象识别体系混乱
价值定位不能得到持续的强化
品牌传播缺少渠道和技巧
e、学习能力差
具备策划、推广能力的经销商，对这样的厂家有强大的吸引力。只要你的推广方案执行有效，信誉良好，那么资金、毛利空间、业务员等问题，厂家都可以拿出一定的资源为你解决。
如何成为渠道领袖
1、风险最小化：利润最大化的前提
经销商的经营风险一般来源于：
a、下游零售商的货款催讨
b、厂家货款的正常周转
c、培育品牌的前期投入风险
d、自身正常运作的风险
2、严密有力的财务：利润和经营的护航者
将近一半的经销商财务系统管理混乱：
a、跟厂家合作中，一些费用、退货、折让已经发生，但却迟迟得不到解决。
b、经销自身财务系统流程不清晰，财务人员专业性较差。
c、老板的财务意识淡薄。
d、统计数字不准确，资金预算案不完善。
正确的做法是：保证自身财务系统每月及时结算，准确分析销售、仓库、费用以及资金周转数据；同时要有专门、专业的财务人员跟“赖皮”厂家对接，当月冲喊已经发生的销售额、费用、退货、返利、导购人员工资等各项费用；对于隔月处理或按季 处理一次的费用及账务，要认真安排具体日期。
3、高效营运：让一分钱发挥两分钱的效用
经销商打造品牌效果不好，主要被营运流程混乱影响，主要表现为：
a、人员分工模糊，责任不明确；
b、团队的执行力和协作力差，效率太低；
c、缺少保证具体事物完成的闭环系统。
d、团队的目标不统一或者不明确；
e、监督机制没有，奖罚制度得不到落实。
4、策划推广：让品牌公司刮目相看
5、因地制宜设计价格体系
厂家的销售政策和经销合同中多标明了及区域价格的上下限，防止经销商乱价——厂家完全把经销商当成了自己的分公司来管。其实，好的经销商就要有一定的“乱价”能力！
6、动态库存管理：不让一分钱沉睡
7、合理设计品项：实现投入产出比最大值
公司品项可分为高、中、低三档：
a、高档体现品牌形象
b、中档实现销量
c、低档实现市场份额和影响力
品牌管理的原则是在陈列面积有限的情况下，按照以下顺序集中陈列——畅销品、热销品、动销品、形象品、冷销品。
8、区域管理：搞定才是硬道理
区域管理包括:网络内的终端、二级分销商、价格、品项等等。要搞定区域内的“下线”，经销商要做到：
a、以德服人
b、吃苦在前，享受在后
c、要善于攻心策略
9、无缝对接：让品牌代表成为自己的助理
a、善于管理厂家的业务员
跟厂家业务员推心置腹，共同进退；
通过厂家上层领导的口头传达，让他们按照经销商的时间作息，确保需要时能找到厂家业务员；
公司开业务会，一定要安排厂家业务员积极参加
b、积极定期跟企业高层沟通
10、增值服务为品牌加分
比如，济南浩博公司是夏普的经销商，他们能依据顾客购买产品的档次，把顾客分为高中低三档，并且进行编号，每逢年节时间，主动印制自己的明信片，同时把厂家的新产品介绍夹在里面，以信件的方式寄到客户家里，既是一种拜访，也是一种宣传。
做区域大佬必须事无巨细，哪怕是生老病死，婚丧嫁娶等，只要是区域内渠道成员所看重的，就要尽量做到仁至义尽。经销商很多时候像工会主席，但这就是生活，这就是经销商的角色。
来源：零供网