招商，是一个老话题，如今，在医药市场，通过招商方式运作比比皆是，在相关的专业媒体上，招商产品上的会销字眼频频出现，会销产品也越来越多，其中也不乏知名的医药厂商。对于医药行业来说，每年的“两会”（蒙交会和药交会）总是会引起业内广泛关注的，这已经成了一个风向标。不管是选产品还是卖产品，通过以招商的形式建网布局都会是一道绕不开的坎儿，在招商形式大行其道的时候，作为会销渠道销售的产品当然也会来自招商领域。
传统的医药产品在招商领域的口碑都是众说纷纭，何况对于细分市场呢？通过招商成功的企业不少，通过招商方式失败的产品也是很多，笔者从事医药销售（招商）多年，也在研究招商模式，自然知道这是一把两刃剑，现在会销行业已形成规模，通过招商来选择产品也是大势所趋，我曾经接触过很多会销公司和医药企业，发现大家并没有对会销产品进行一个系统的分析和归纳，在市场环境的导入下，就顺其自然的引入会销产品。虽说市场是检验真理的地方，但对于很多小企业来说（我主要指的是众多的小型会销企业）来说，兴，也是产品，败，也是产品。为此，笔者对会销产品的招商方式提出几点个人的分析和建议，仅供同仁参考。
招商的环境发生了变化
现在的招商已经不同于以前，可以说是发生了翻天覆地的变化，就回款而言，当初的招商回款金额达到上十万、百万元的经常可见，现在随着市场的规范和经销商选择的多样性，回款都很慎重，数千、上万元屡见不鲜。
就市场而言，在过去，实行全国市场一盘棋，省会市场和县级市场的任务区域目标相差百万，现在则是差不多，双方都强调的是要把市场做起来。
在过去，一个大区经理的综合能力是不低于一个部门经理，有的企业还给大区经理配备招商助理，以协助大区经理工作，大区经理可以说是位高权重。而现在的招商经理只要求有过招商经验，声音甜美，女性即可，招商职能大大弱化。
在过去，招商的工作只限于款到帐货发出，余下的事情是靠经销商的冲劲儿和实力，基本上是点子对路，收成靠天吃饭了，而现在对于众多的招商公司来说，这才意味着招商工作的开始，协销和市场维护才是重中之重，有的招商企业比从事OTC销售的公司还累。
一句话，如今虽有招商的名儿，但已不再是原先招商的壳儿，招商的职能和立足点都发生了变化，如果不主动适应这种本质变化，会销产品的招商还真不好说是“商”，还是“伤”？会销产品想借力招商平台，可不能取巧，也一定要走务实路线，适应招商环境逐步推广。
招商中的会销产品来源
最初的时期是会销行业中一直没有属于自己的专门的会销产品，一则是因为这一种为定制服务的商机，很多企业并没有看到，传统销售者对会销行业的困-中国连锁经营实战网-惑一直存在，会销行业能不能成为一个独特的行业渠道存在？二则是因为在当初，从事会销的企业都是属于自己生产自己销售的企业，迫于没有自己的销售渠道而对市场做出的自然应变，在这种相对的小圈子里，自己都搞不过来，为会销产品贴牌和定制的厂家就更不明确了。
总体来说，招商中的会销产品主要来源有三种：
第一种就是传统医药厂家，市场环境每年在变，顺应市场的需求进行开发也不是一件难事，于是有一些药厂推出了会销包装，先从包装入手，主要就是针对于会销行业的，在药交会上指望一些会销企业能慧眼识珠，但是这种会销产品一般只是一个初胚，产品的定位和针对性不一定很对消费者的口味，对外宣传上对产品定位细分上含糊不清，大多数处于外包和贴牌加工的状况。
第二种就招商企业，其实，这类企业有很多，所凭着就是自己的招商能力，在市场细分和产品卖点的整合策划下进行全国招商，效果如何呢？现在基本上算是会销产品来源的主流，因为有的产品在卖点诉求上的确有一些独特，其中策划人的力量是不可估量的。但是招商也不是那么好招的，很多企业满怀希望的进入，更多的是失败而归，“商”与“伤”之间没有定数。
第三种就是会销企业自身的产品，这类企业虽然有很多产品，但一般不外包，一般都是自己的团队在做，借助品牌的影响力推陈出新，有极个别的进行加盟经销制，希望能统一品牌统一模式，但是，又有一定的经营风险，也是左右为难。
会销产品招商成功的几个因素
一、与时俱进，产品能适应市场需求
产品有卖点永远是市场主流，过去凭着把几个包装捆绑在一起的做法早就不复返了，产品有独特性，没有副作用还要见效快。不管是高科技转民用的，纯天然的还是从天然原料中淬取的，前提是都要把机理和研发背景说清楚，若是没有“三板斧”震着，恐怕是让人不足信服的。
成功的招商产品还有一个因素，就是会销模式的运用，有一家产品却是一般般，但是给会销公司提供的会销模式很有特点，该公司能向经销商提供一些赠品，这些赠品不仅经济而且还适很实用，在会销的会上深受消费者的欢迎，关键的是这些赠品还只有这个招商企业能低价提供，这样就为两家的长期合作打下了基础。
二、市场支持，协销到位
招商模式都转向了，自然在形式上也要有所不同，成功的产品不仅是首次进货的成功，更主要的是要能持续经营。虽然说能开发出市场需求力度大的产品，但是最大的要对经销商的帮扶支持，例如有一家公司，他们的生态仪器前年上市的，目前在这个市场上有70%占有率，虽说他们的折扣高，但是公司承诺只有经销商启动了市场，卖不出去货可以全部退回。而且市场支持队伍比较强大，对于经销商的培训和指导都是都方位的。
三、广告渠道对路
这也是一个关键因素，本人参加过很多次不同类型的药交会，蒙交会（一年两次）上会销产品要热闹些，大概是蒙交会一向是以炒作产品和保健品著称些，很多厂商都在会上预测一年的市场风向，相比之下，国药会和其它的药交会会销企业要获得的信息要少一些。
另外，会销企业是不同于传统企业的，就在会展上或上《销售与市场》或是《商界》上发布招商信息，它在招商渠道的选择上是有所不同的，会销行业是一个细分市场，现在的会销都是近亲繁殖，相互之间虽然谈不是很熟悉，但也不陌生，信息能发布的圈子并不是很大，不要在大市场上争小份额，而要在细分市场上争大份额，大多数会销产品是在一些行业媒体上发布，如会销类的杂志和网站上发布，虽然少，但也聚焦。近年来，一些会销研究机构也组织了一些会销论坛，吸引了不少业内专家和企业参与，这都是会销产品展示的好机会，当然，在广告宣传的设计手法和表现形式上一定是要有新颖之处的。
会销产品招商失败的几个因素
一、照葫芦画瓤——传承旧思维
其一：会招商的不一定懂会销，懂会销的不一定会招商，招商和会销本是两条业务线。在如今合作都要深入了解才能建立业务关系的情况下，这种贯通是很有必要的。有的招商企业只想把产品折扣加大一点，市场物料配齐一点，标底低一点，这样是远不够的。不懂具体的会销流程和业务的招商是困难重重。
要知道，会销做的就是人的工作，在沟通上，招商方还不一定能说服得了会销企业。
其二：短线经营行为，不要总以为“三高”人群的基数是越来越大，这个市场是遍地是黄金，有的招商公司就找一个“小蓝帽”，换个大包装，反正是药，卖出去也不会有生命之忧。但是这种结果不会是太好，因为，会销企业是不会认同这一点的，如今，会销不断向精细化和靶向定位人群发展，大包大揽的做法在概念上就得不到消费者的共鸣，自然是招商品粮8天的周期后也没有结果的。
二、将相宁有种乎？——另起炉灶
会销没有高门槛儿，现在市场上的会销公司往上溯源三代都能找到根儿，关系都很复杂。举个例子，如珍奥在上海的经销商，这个经销商可以说是珍奥最大的经销商，合作多年，可是上海的经销商他们前年自己就另树旗帜做了一个同类产品——细胞食物，没有办法，一方面丢了市场，另一方面还多了一个市场竞争对手，后来珍奥总裁开始坐镇上海亲自带人重新启动上海，花了大力气才缓了口气，据说去年也卖的不多，一个月800万做哟。像这样的事情，在会销行业中比比皆是，珍奥还好些，如果是一个小企业团队里出现这样的变故，恐怕早就是偃旗息鼓了或是元气大伤。
招商企业应当是有一整套成熟的经营模式的，这对于小企业来说，正好是借势借力，可是，当小企业感觉想飞的时候，这时候招商企业就没有办法了，市场没有规则-中国连锁经营实战网-，当没有好的约束力时，对双方都是伤害。
三、自我感觉良好——多头发展
对于市场未来的判断难免会出现失误，有的企业就会这样，对方做可以，自己做就亏。在内蒙有一家企业，向来是以生产女性妇科产品为主，生产线齐全，产品质量也不错，过去一直是为某家公司定制，贴牌生产，那家公司的产品（也就是它的产品）的品牌如今是全国知名。年前生产方的一个副总经理找到我，希望我能参与策划，向会销行业内招商，认为这么好的产品，别人能卖得好，难道“老子就不如儿子吗”？经过了解，鉴于有些条件不具备，我认为可能不会很适合，可是该公司认为可以试一试，结果呢？亏得一塌胡涂，到头来，还是老老实实的做贴牌代工。
还有一家企业，拥有一项淬取技术，也一直是为会销公司（该公司有保健品批号）做贴牌，也想自己做，可是没有“小蓝帽”，干脆就以食品文号进行招商，尽管业内都认为该产品不错，可是招商效果却不好，招商产品若是不能为经销商提供一个可塑平台，那么，这个商也就不好招了。
其实，每个招商产品，都有一定的局限性，前两年招商的企业涌现的很多，大家一起上，但是去年已经有不少比较有实力的企业又转过头来踏实的做直营市场，毕竟走稳每一步很重要。总之，要适应市场，制定出适应会销经销商的招商政策，对于这点，不管是招商方，还是会销方，大家都要学会与时俱进。
注：本文已发表于《服务营销》杂志2010年7月刊