“地瓜干响换队长”是计划经济年代里人们常说的一句话，意思即是年底村里粮食入库后，就要开始准备重新选举生产队长了。现在，在农药行业中，不少农药企业也面临同样的问题，每逢岁末，忙碌了一年的市场人员便开始“蠢蠢欲动”，于是各种消息不断传出：某公司的销售经理、大区部长到另一公司任新职了，待遇比原来提高了多少多少；与此同时，企业也在做充分的准备，及时招兵买马，招聘新人员，以便为次年的发展打好基础。

    其实，业务人员“跳槽”仅仅是表面现象，事实上，市场人员跳槽绝不是一天两天的想法，而是半年甚至更长时间之前就有了该想法，并不断付诸行动，一边寻找新单位，一边利用公司现有的网络和资源，为自己订做产品或代理其他厂家的产品，一旦时机成熟，立马“抛开旧主换新人”，这种“心在曹营心在汉”的做法极大影响了所在企业的发展。

     业务员之所以出现如此种种“吃里扒外”的行为，笔者认为主要有以下几方面的原因：  

     1、农药企业发展迅速  

     据悉，目前我国正式登记的农药企业约有2000多家，与此同在的还有数千家没有正式登记的，这么多农药企业要生存要发展，市场竞争无可避免，这就为业务员发展提供了良好的机遇，“一年当助理，两年当区域经理，三年当大区部长，四年当销售总经理”已不再是不可企及的神话，相反已有不少业务员在一两年时间内就成为了企业的销售总经理。

    在这种大环境的刺激下，业务员势必会不断调整自己的发展方向，想方设法提高自己的能力，为日后自己创办企业或“跳槽”到其他企业拿高薪做准备，从而萌生为自己订做产品或代理其他厂家产品的想法。

    2、利益驱动  

    当前，不少在校大学生在校期间就风闻某位同学毕业两年就靠做营销赚了十几万甚至几十万元钱，在与各界人士交流时，他们也发现在大家眼里做业务是快速致富的最佳途径。因此在毕业应聘时，业务员就成为了他们的首选职业。等真正进入市场之后他们才发现，市场并不如想象的那么简单，市场也不是轻易就能大把赚钱的聚宝之地，而是要受到天时、地利、人和等诸多制约的。不少刚入市场的业务员收入并不高，每月不过千余元左右，离他们当初理想的目标相差甚远，于是随着对市场的逐步熟悉，在感到收入低、跳槽也无合适地方之后，这些人便开始利用自己的网络，开始了自己的“第二职业”，以此来增加个人收入。

    3、企业机制问题  

    业务员长期在外，常常是君命有所不受，常常出现企业生产紧张业务员却催着要货，等产品出现库存时，业务员又说当地市场不缺货等现象；有时，明明有20元的房间，业务员却偏偏要住50元甚至更贵的房间，如此累计一个月的差旅费就是三四千元，为此，不少企业在无奈之余，开始对业务员的各种费用及工作予以限制，如将每天的费用限制在一定范围内，超出部分由业务员自理等，如此以来，业务员觉得企业太刻薄，加上个人收入也不多，自然就没有了工作积极性，甚至开始寻找别的出路。

    4、企业无发展前途  

    不可否认，现在有些企业连续多年只生产同一种产品，在市场上已无竞争优势可言，企业领导又不能及时调整市场策略，当业务员提出市场需要新产品并建议企业技改时，企业领导认为业务员是因为自身能力有限，才把其他企业开发的新产品作为自己销售业绩上不去的借口。如此以来，业务员只有看着别的厂家不断推出新产品，而自己的意见又得不到企业的认可，自己的收入一直提不上去，久而久之，必然会对企业失去信心，最终在企业业绩逐步下滑的同时，心灰意冷的业务员也开始考虑通过别的途径来增加个人收入。

    俗语说“铁打的营盘流水的兵”，对业务员来说，适当的流动是一件好事，不仅可增加业务员个人的收入，也可拓展个人的发展空间。对企业而言，人员流动也是很正常的，但应该注意的是，年底业务员的大批跳槽，对企业来说无疑是一场“地震”，一方面老板要想方设法稳住企业内部人员，另一方面还要费尽心思挖其他企业的精英人才，一旦这场人员重组出现问题，对企业的影响无疑很大，这也是一些发展很有优势的企业突然失去活力的一个原因。

    笔者认为，企业要解决这一问题，重在栓紧业务员的心：  

    1、合理的利益分配机制  

    众所周知，企业经营是为了获取利润，同样，业务员到企业工作是为了赚钱，这是一件很正常的事。当前，虽有一些农药企业开展了多种职业教育，希望业务员树立正确的价值观，令他们明白工作不是为了薪水，但无可否认，对业务人员而言，用自己工作所得养家活口是最起码的，同时高收入也是其能力的体现之一。

    因此，作为农药企业的老板，在进行利益分配时，必须抱着“有钱大家赚”的思想，而不能“大家干活我赚钱”。笔者曾接触过一位老板，他把自己企业相当一部分股份分送给企业骨干和员工，而自己仅拿其中的一部分，如此以来，骨干人员和企业员工的积极性倍增，大家自觉地把自己和企业看成一个利益共同体，共同创造利润，共同分担风险，从而使企业得到快速发展，迅速成为当地的龙头企业。

    2、管理上刚柔并济  

    企业无制度不行，但制度太死也不行，“水至清则无鱼”。有的企业在计算业务员费用时，不管分管区域大小、工作量多少，费用标准都一样，极大地限制了一些有能力的业务人员的发挥；有的企业对各种费用都严格审批，推广费、招待费等必须随时请示，使市场人员不能随行就市，业务员缺乏主动权一方面易使业务员产生逆反心理，另一方面极易错失战机，与最佳销售时机失之交臂。

     农药企业若能在不违背公司制度的前提下，给业务员一定的机动余地，让业务人员自行控制费用，自己给自己当“老板”，就能在一定程度上调动业务员的积极性。其结果必然是业务人员自己去计划去推广，自己计算各种费用，费用不仅不会增加，反而能得到控制。

    3、培养忠诚员工  

    员工对企业的忠诚是避免“吃里扒外”现象出现的最重要的因素。要增强员工的忠诚度，除了一些必要的职业教育外，最重要最有效的还是多为员工办实事，很多时候说一万句话还不如办一件实事。

    现在，一些企业老板讲起为员工办实事头头是道，各项承诺说得也很好，可等到真正给职工办实事的时候，总是拖来拖去，今天答应，明天考虑，后天就不了了之了；还有的老板只知道要求业务员怎样怎样，却从来不给业务人员讲话的权利，等发现业务员存在“吃里扒外”行为后，一点也不反思自己的所作所为，反而认定是业务员缺乏忠诚，对其严加批评，或予以经济处罚甚至开除。

     与之相对，企业老板如果能真正关心员工，真心实意为他们办实事，在职工买房、结婚、生日等生活细节上给业务员一些关照，解除市场人员的后顾之忧，让业务员可以安心冲锋在市场一线，使员工觉得可与企业长期依存、一起成长，这样业务员才可能把企业当成家，处处为企业考虑，真正实现企业效益和个人利益的双丰收。