“你和泰森比赛拳击，你怎么赢他？我想即使你从小就练习拳击也不是对手，因为基因就不一样。你要想赢，就必须在拳击规则之外赢他，例如泰森用拳，而你可以用刺刀。商战中你必须用这种另类的思维去赢得竞争，如果总是不停绕着被对手的规则兜圈圈，那你永远无法赢他。作为商人，你要有鲸鱼的胃口、鲨鱼的牙齿当然最重要的是要绝顶的聪明，这就是我的思考方式。” 恒信国际钻石机构执行总裁李厚霖说。

      2006年，李厚霖决定亲自将1999年一手苦心建立起来全球最大最豪华的王府井东方广场恒信钻石宫殿全部砸碎，以一种“极端”的方式修整扩建，新宫殿的打造将以雍容、优雅的贵妇之家为核心设计，通过贵妇生活的几个场景来诠释恒信的完美终端理念。这家被砸掉的占地达到1500平方米的钻石宫殿，曾经由国际著名空间设计大师ANDREE PUTMAN 设计，投资过亿，曾经让加拿大总理 JeanChristian 、世界钻石理事会理事Abbey Chikane、DTC全球总裁Gary Ralfe惊叹不已。问及“自毁宫殿”的原因，李厚霖给出的理由是“作为一种领先的钻石经营模式，钻石宫殿需要经历一个优雅进化过程，虽然旧店依然是世界领先的宫殿式经营，但是恒信进行市场突围的独特大店模式已经在最近被国内外众多珠宝品牌所效仿，作为第一个吃到螃蟹的人，我要使自己永远处于不可复制的地位”。

      人们不会象买菜一样就近去买珠宝

      对于李厚霖来说，恒信的竞争对手可谓强手如林。以蒂凡尼、卡地亚为代表的国际高端品牌、以周大福、周生生、谢瑞麟为代表的港资企业、历史悠久的老凤祥银楼为代表的内地老字号、还有以通灵翠钻为代表的新兴珠宝企业。在珠宝行业，传统渠道设计的初衷从整体上讲就是保持对市场的有限覆盖，大致思路就是尽可能多的寻找加盟代理商，通过不停重复开店来最大限度的靠近最终消费者。在分销结构的设置上注重对单个零售终端的控制，最好使得渠道始终保持在一种饥渴而不饱和的状态。由于投入的问题，即使是顶级品牌，也很难在狭小的店面展示其全系列产品，更不用说深邃品牌文化了。“钻石消费本身就是一种文化的消费，人们为什么要疯狂的买那块石头，就是因为赋予了这块“石头”一定的涵义，比如爱情、富贵等等，使它成为一种文化符号，所以恒信甚至为不是在恒信购买的钻饰提供免费清洗和打刻印记立等可取的服务。对于如何让顾客在钻石宫殿里，几十分钟在潜意识里面认可接受恒信的产品品质和文化，是我一直在思考的事情。”正是基于以上这些考虑，使他萌生了“钻石宫殿”商业模型的另类设想。

      “重复开店有时候更像是一种心理安慰，在有限的品种、有限的空间无法给予消费者更多的文化氛围和购买说服的理由。人这一生消费钻石的次数是为数不多的几次而已，在为你心爱的人选择钻戒的时候，你不会说‘咱们去你家楼下的那家卖钻石的店面随便挑一个吧。’”李厚霖认为那些千篇一律、屡试不爽的撒芝麻式分散经营更可能靠近消费者是站不住脚的，因为人们不会象买菜一样就近去买珠宝，并不会把路途遥远当作首要考虑的因素。从价值和意义上来说，购买珠宝都是一件非常慎重的事情，他们更加愿意去店面更大装修更加豪华种类更多的专业店去购买，从心理暗示方面，你必须从所有的细节告诉购买者——我是品质最好的钻石，它又与众不同的附加意义和价值。他认为与其分散开上几十家甚至上百家家局促品种不全的小珠宝连锁店，还不如集中在城市的黄金地段集中开一到两家的旗舰店，“因为作为奢侈品，识货的人甚至会单独飞过来买一颗意义深远的钻石”。事实证明，李厚霖的这种另类的思维是对的，钻石宫殿开设以后，每年的销售额都是成倍递增。

      李厚霖向记者坦承“钻石宫殿只是营造品牌的手段，如果没有强大的资源整合力和控制力，这种宫殿式的营销手段并不是很好的赢利模式，因为房租和装修等各方面的成本实在太高。钻石宫殿的赢利能力提升并不是把一些小店合成一个大店就解决了。”一些珠宝商曾经在一段时间听说钻石要进入这个城市，马上联合起来把一些小店简单合成一个大店，不幸的是绝大多数都死掉了，因为管理运作能力不行，无法支付高昂的成本。

      目前，钻石宫殿目前扩张步伐也是异常慎重和缓慢，仅仅在全国四个城市开设店面，李厚霖并不认为是利润阻止了钻石宫殿的继续扩张。“不是钱，而是做事不打折扣的心态”，因为“将最完美的钻石奉献给真正懂得欣赏钻石价值的人”并不是一件简单复制就可以做的事情。

      恒信——另一个黑马“黑尔温斯顿”？

      “中国的钻石消费还没有达到只认品牌这样的一个阶段，说服顾客购买的核心重要的不仅仅钻石文化和历史，更多的是它到底是什么本身，在讲你的品牌之前，你要让别人知道钻石究竟是什么、什么是品质优良的钻石，在这一点上，我们的意识可能更实际，但是我认为也更超前。” 李厚霖在9年前进入钻石行业的时候，就开始思考中国消费市场新生奢侈品牌崛起的最快、最有效的方法。一般来说快速消费品的营销方式是从从A点到B点，当你占的市场份额足够大的时候，才形成品牌，李厚霖却认为作为奢侈品营销应该从B点到A点，只有足够强大的品牌，才有足够大的市场，即使钻石宫殿模式暂时不能够实现大幅赢利，从长远品牌形象积累角度来看也有好处的。

      “我希望我做的产品，不管是什么方面，都做到最极致，比如说我们有能力把产品做到最好，我们就绝不会打折扣，我们有机会把环境搞得最舒适，我也不会打折扣，我有能力能在全中国各个角落都树立我们的品牌，我也会不遗余力。这可能就是我说的最终的A点，如果说的再具体的一点，我还是希望在保证品质的时候，做大做强。” 正是这种不打折扣的长线理念使得李厚霖得以在珠宝行业坚持了将近十年，从来没有想走马灯一样尝试不同的行业，李厚霖愿意以“入行”来概括十年的生意心得。李厚霖说：“做企业，有两种心态，长线和短线心态，做钻石宫殿这件事别人看来，可能最担心的是亏损，我觉得这个钻石宫殿能不能够让别人称赞，别人认可不认可，才是我最担心的。因为我站的高度不一样，我不仅仅是做给自己看，还要做给别人看。”

      “当珠宝市场趋向理性消费的时候，消费者购买珠宝是买品牌还是买钻石本身？我希望当我的事业在C点的时候，能够有能力给予顾客完美的回答。”李厚霖认为珠宝行业的品牌壁垒和情感诉求并不象外界想象的那么强大，“比如真正一定要去买蒂凡尼品牌的人，在中国会有几个？” 李厚霖并不否认珠宝购买是代表一种品牌附加的体验，消费者可能在买钻石的时候，他可能会更多的关注一些品牌附加值，但是这种附加并不需要得到夸大，在情感诉求的方面，并不是只有百年的沉淀才有这方面优势。“比如在中国那些百年老店，做布的、做鞋的、但真正形成品牌诉求的并没有多少，这应该是一种借鉴。”

      李厚霖经验是“一些一线奢侈品牌，并不怎么钟情大克拉钻石，因为利润不高，品牌附加值顶多翻番，但你卖一个包就可能得到10倍的利润。所以，你会现他们大部分都是用碎钻镶首饰，钻石成了一种点缀，而不是用一克拉，两克拉的卖，一克拉，两克拉的首饰你在网上都可以查到价格。同时因为钻石的稀缺性，当它珍贵到一定程度，品牌就压不住它了。好莱坞那么多星，他们提到钻石都提谁带的钻石“个大”，价值几百万美元，很少提钻石是什么牌子的。钻石是最顶级的奢侈品，当它到一定程度的时候，会远远超过钻石的品牌附加值。所以，在钻石产业中如果善于颠覆思考和整合资源，那些国际品牌的优势并没有想象的那么可怕。与那些有百年历史的国际品相比，恒信最大的优势就在于，在中国市场大家都处于同一个起跑线。”而在李厚霖的竞争哲学里，在乌龟和兔子赛跑的过程当中，并不是只有兔子睡觉了，乌龟才有赢的机会。他愿意把现在的恒信比作龟兔赛跑中的乌龟，因为钻石行业后来居上的例子，屡见不鲜。

      李厚霖就非常希望恒信成为世界钻石业中的黑马——另一个“黑尔温斯顿”。“它只有十几年的历史，现在美国人的心目中黑尔温斯顿是最好的钻石品牌，它卖的钻饰没有低于100万的，因为它抓住了美国最高端的消费人群”。李厚霖认为恒信实现“后来者居上”的途径有两个：第一是国际资源的整合借鉴；第二是强大的价值链条的整合下的产品力。李厚霖已经通过股权置换等方式介入钻石矿产开采、打磨切割、创意设计、珠宝鉴定、生产加工及零售等环节，打通钻石产业的整个链条最终将是获取成本优势最核心的一部分。

      用摊开一张世界地图的方式和热情去进行资源整合

      “我知道恒信在单独的一个方面并不是最强大的，但是整合更方面的最好的力量，就可以迅速让自己变得强大，比如通过整合钻石原矿，恒信每一颗钻石都来自世界上最好的钻石产地——南非，并且只遴选南非最优质的正八面体钻石原石；全资购买的方式介入比利时安特卫普的钻石切工和设计过程，将钻石原石历经了上百道工序的精心打磨，经由世界顶级切割大师的切割，赋以欧洲设计中心的灵感设计，完美演绎HIERSUN独有的360度璀璨经典。”李厚霖说自己更愿意换一个角度看问题，不是自己的强项，就想办法办法用最低的成本、最快的速度去整合最好的资源。这种整合的结果在恒信的钻石宫殿你可以看到世界上最棒的钻石设计和工艺。比如法国珠宝界大师Frederic Mathon采用巴黎传统手工工艺制造的莫奈印象系列，精通宝石打磨和镶嵌工艺的“多彩珠宝设计”先驱Philippe Tournaire大胆运用独创粗线条几何图形来表现宝石缤纷色彩和性格的大师作品、两度“couture award最佳铂金设计奖”得主华裔设计大师Christian TSE中西文化的纠结交融。

      “全球资源整合的结果使得恒信在很多方面从一开始就拥有了几乎完美的起点，比如世界最闪亮“狮子切工”可以让恒信钻石达到最大的流光效果，这种绝妙切工由八个星型小平面组成的穹顶型台面可以让钻石看起来更大、更美、更纯净。”李厚霖乐意用“摊开一张世界地图的方式和热情”的向来者介绍他的整合成果。而利用这些国际资源来不断推出有竞争力的产品更是水到渠成的事情，比如利用“狮子切割”的钻石推出专门针对婚庆细分市场的第一个婚钻品牌I DO，恒信甚至和摩托罗拉合作为其旗下高端机型提供钻石配饰。“这是恒信的战略举动，因为钻石目前在中国还是必须品，80%销售出去的钻石都是为了满足人们的婚庆需要，不是奢侈品，更不是时尚产品。中国绝大多数人买钻石仅仅是结婚使用，而不是为了显示身份，以及满足特殊的心理需求。但即使是中国新婚夫妇一生只买一次钻石，这个消费群体也异常庞大。基于这种认识，我们推出了I DO品牌，在我的设想中，在人生的不同阶段和消费层次，恒信都会有自己独特的细分产品。我希望50年后，能看到三个中国新娘里就有两个戴I DO婚钻。”据李厚霖透露在恒信销售的钻石平均价在3万元。对更高端钻石消费市场，恒信将会推出均价不低于10万元人民币/件的顶级系列。

      “有人对好莱坞明星这样建议：当你不知道要穿什么的时候，穿ARMANI就没错了！《美国舞男》中的男主角理查·基尔的"权力套装"已经推出在时尚圈里立即就受到近乎顶礼膜拜式的追捧，橱窗设计员出身的阿玛尼从14平米工作室起步是怎么让自己的品牌成为世界顶级奢侈品的？他从开始到成功只用了十几年的时间，我希望自己也能这样。”李厚霖如是描述自己对乔治－阿玛尼的仰慕。