服装店铺服务攻略三：顾客消费心理分析, 深入洞察顾客的心理
　　服装店铺的导购还必须具备敏锐的观察能力，在顾客跨入店铺的瞬间，即五秒钟的时间，就要对顾客做全面的观察：体型、神态、气质、衣着……在心中对顾客的职业、经济收入、服装尺码、风格类型做判断，并迅速地在脑海中选择可推介的新品。要准确把握顾客的心理，必须对顾客做深入细致的观察和判断，否则，所推介商品根本就不是顾客需要的。
　　“林子大了，什么鸟都有！”在店铺卖场，有可能什么类型的顾客都会遇见，如何应对这形形色色的顾客呢？在此，我们将顾客划分为四个大类别：
　　潮流型
　　这类顾客具备比较强的经济收入，思维新颖，接受新事物，追求潮流，对时尚品牌注重，喜爱更换服装的新品。
　　由于这类顾客有充足的经济收入保障，对商品价格敏感度不高，只要认可商品质量和独特性。特别关注时尚潮流，容易用服装的流行性来融合社会，并希望得到周围的认可。因此，对此类顾客介绍新品及与众不同之处，特别介绍目前的流行趋势、商品具体的流行元素表现，能激发顾客的冲动及狂热。当然导购要注意在说话具有趣味性以及表示尊重。
　　主导型
　　这类顾客，通常比较固执、专一，认定的事情一般不会轻易改变；在职业环境中，经常担任管理层或领导层，习惯别人听从他（她），独立做主，支配一切；对自己信心十足。
　　由于这类顾客对事物的主导性很强，希望在处理事情过程中，按照自己的意愿或计划进行。特别是在购买服装中，反感其他参考或评述。因此，对此类顾客不要紧跟在其身后，牢牢看管；更不要对其喋喋不休地推介产品，强行传达你的销售意图，他（她）认为自己完全可以判断和确定，否则，就是对自己的否认。只需要热情招呼，暗中观察，及时提供他（她）所需要的服务，如：拿适合尺码的服装、协助试衣、开票收钱、包装产品等事务。其他的时间给予顾客充分的空间进行思考、评判，保持不卑不亢的态度，服务进行细节上的尊重。
　　犹豫型顾客
　　经常采用问询和探讨方式征询别人的意见，容易收外来事物干扰，容易对形成行为或后果后悔，对事物的判断和决策不果断，对自己信心不足。
　　其实，我们经常在服装店铺的卖场看到这样的顾客：花了很长时间，衣服试了一大堆，就是不能确定购买哪件，仍然“云里雾中”的感觉。他（她）不断问询导购、同伴甚至是不相识的顾客，让他们给予意见进行参考，但同时又对意见质疑不定。这类顾客主要是害怕购买失误，所产生的风险（不好看、不能搭配、不实用），因此，重点要了解清楚顾客害怕的因素是什么问题，然后对其进行详细充分的解答，并给予顾客肯定性的保障，消除顾客的不确定性和风险性。

　　分析型顾客
　　“货比三家”这是他们特有的习惯。对物品总是从各方面进行分析，权衡利弊，并经过一段时间的充分考虑和评判后才采取行动，属于理智型的处事风格。
　　这类顾客在购买的过程中，会详细了解商品的各项属性，关注所付出价格与回报的比例，希望物有所值。因此，会不断地进行商品的对比（类别、功能、品牌、服务、包装、价格等），并做分析判断，通常不会马上形成购买行为。所以，经常能在服装卖场听到顾客这样问询：“这件衣服怎么这么贵呀？××品牌跟你们的面料手感差不多，款式、做工也一样，价格却便宜40%！”顾客典型地在做比较分析，从款式、面料、做工几个指标进行对比，最后综合价格，评判性价比。此时，导购要着重强调本品牌服装的面料、做工，从专业角度给顾客分析，"面料手感差不多"是"差得很多的"，面料成分的区别和效果的不同，服装的做工分析与版型不同等，让顾客充分感知到多支付的钱是有质量保证和效果回报的。
　　 例如：著名的CHANEL  No5价格不菲，对于如此高价的香水，其专业"卖点"分析如下：
　　 No5的主要原料——九月茉莉，来源于法国南部世界闻名的“香水镇”格拉斯，这里阳光灿烂、地中海气候、生长各种品质优秀的香草和名贵花卉；格拉斯茉莉是全球唯一一种通过嫁接得到的茉莉品种，具备最为强烈浓郁的香味；这种茉莉每年花开一次，花期是7-11月，由于9月的花朵开得最旺盛而珍贵，所以得名“九月茉莉”；整个花期中，工人每天到田园里采摘当天盛开的茉莉，立即进行精油提炼，并层层萃取转化为固态香膏，再提炼为纯油，最后进行香水生产。
　　 “卖点”中明确地告知顾客：历史悠久、花期短暂而原料珍贵、工艺复杂品质优秀。因此，No5价格贵也是理所当然的。
　　（未完，待续。）