“零进场费”对连锁药店经营思路的启发
发布时间:2007-10-31 访问统计:点击次 评论: 次
作者:代航
2007年5月，家电连锁业的大佬“国美”声称将改变其多年来的赢利模式，即不再向供应商收取进场费，实现“零进场费”。而在2006年，国美的年利润为8.19亿元，其中进场费就高达9.3亿元。国美的这一宣示，不仅在国内家电连锁行业掀起巨大波澜，对于连锁药店，特别是在目前连锁药店普遍处于调整经营思路、寻求新的赢利模式阶段，将会产生相当深远的影响。
“进场费”依赖对药店经营危害大 长期以来，连锁药店靠收取进场费维持生存已经是一个无人不知的“行业秘密”。仅以上海为例，2005年的调查显示，各主要连锁企业依据门店数、铺货率等指标，每个产品向厂商（代理商）收取2000～15000元不等的进场费。 毋庸置疑，进场费是上海药品零售连锁企业主要的赢利来源之一，这也与上海乃至全国的零售连锁行业主要靠进场费（又称渠道费、上柜费、铺货费等）维持其赢利水平的状况基本吻合。 然而，这种状况对零售药店经营产生的危害也是应该关注的： 1、药店缺乏主动调整品类结构来适应消费需求的动力。相反，药店凭借其稀缺的终端资源收取进场费等名目繁多的营业外收入，产品销售好坏与己无关，而每一个新品进场，都必须缴纳一笔数量可观的费用。笔者曾将此形象地比喻为“地主收租”。久而久之，坐享其成将使药店系统完全丧失经营的主动性，甚至过多地依赖供应商，淡忘了自身的商业职能和社会职能。 2、药店绞尽脑汁搞“工商博弈”，而且把工商博弈的目的简化为如何向工业或供应商讨取更多的“利益”，致使工商关系不断恶化。促销费、培训费、管理费、上架费、占位费、堆头费、店周年庆费、联谊费等，都是药店翻新出来的名目（现在美其名曰“资源置换”，也是换汤不换药）。 国美“零进场”了，药店呢？ 国美的“零进场费”试验，则不仅让我们更加清楚地认识到药店“进场费”赢利模式的上述危害，而且还对药店系统在不久的将来形成新的赢利模式提供了相当的参考价值。 1、药店系统应从关心供应商的“资源”，转变为更加关注消费者需求的变化。供应商的资源不是不可以关心和利用，也不是不可以凭借药店的终端优势去尽力争取，然而，如果这些资源是争取过来面向消费者，开发新的市场需求，那么，这种资源利用就是有意义和有效率的；相反，如果仅仅是把供应商的各项费用、支持当作营业外收入计入企业利润，笔者以为，这种经营思路是短视的，也是应该尽早反思的。 2、药店系统要想真正开展自主性经营活动，就必须把自己从依赖供应商“进场费”的赢利模式中解放出来，共同开创新的赢利空间，扩大新的市场需求。所有的厂商都想占据药店主要的货架空间，排挤竞争对手；而药店为了多收进场费，或为了自身的高毛利产品，也在货架空间上做足文章——这实际上都有局限，都没有能更多地面向消费终端。供应商和药店真正的赢利点在消费者，在消费者不断产生的新的消费需求以及不断细分的市场上，破除“进场费”依赖症，将使药店更早、更清晰地认识到未来的经营方向：通过自主性营销和经营创新确立新的赢利模式。 相关文章
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