零售企业低价反思：利润都到哪里去了？

发布时间:2007-11-16 访问统计:点击次评论: 次作者:

天天低价，各种低价层出不穷，低价带给我们越来越沉重的包袱。
　　一、思考
　　低价真的在提高我们营业额吗？
　　消费者真正感受到低价了吗？
　　消费者真的在寻找低价吗？
　　零售商真的能在低价中获得利润吗？
　　二、从消费者的角度考虑
　　消费者购物的真正目的是什么？他们询问了消费者最常购买的十样商品，包括：东北大米、金龙鱼油、五粮液、伊利牛奶、奶粉、酱油、厕纸等。
　　通过在多个城市的调查，他们得出结论：
　　1、发现在全国范围内不同的城市、不同的卖场，十种商品的总购买金额大致相同；
　　2、所以价格不是左右消费者选择大卖场的原因；
　　3、如果零售商价格均相同，消费者时间又有限，消费者会选择最近的卖场购物；
　　三、从零售商的角度考虑
　　1、我必须具备市场竞争力；
　　2、我的价格必须有优势；
　　3、低价将会帮我带来消费者；
　　4、不希望毛利跟低价一样低；
　　5、要求供应商补偿毛利；
　　反思：低价是针对消费者？还是竞争对手？利润都到哪里去了？
　　尽量低价能给予消费者实惠，但我们却在承受损失；尽管低价帮助抵御竞争对手，但于此同时，却又在培养消费者一味追逐低价促销的习惯；
　　所有零售商都希望自己的价格是最低的，但当所有零售商都同样低价时，低价还有什么意义呢？
　　零售商也许会问：低价带来人流，如果我的价格不具优势，消费者就会跑到其他卖场？
　　毫无疑问，要创造价值，供应商和零售商必须要以消费者为主导。
　　为什么？因为消费者才是我们的利润来源！
　　数以百万计的人需要拜访大卖场，每家卖场需要接待数以千计的消费者，为什么还需要恶性竞争？这样的人流还不够吗？
　　潜在机会是巨大的，无论大小，零售商均没有开始行动；
　　低价不是必然的，我们需要的是创新！
　　持续的低价会让消费者感到厌倦，只有差异化才会给你带来人流；细小的设计或改变都能创造差异化。
　　创新意味着：
　　1、多变；
　　2、特别和孤一；
　　3、强硬；
　　4、坚持；
　　5、果断。
　　要创新，你需要利用一切工具：
　　1、了解自己的成本；
　　2、了解消费者的需求；
　　3、售卖消费者需要的产品；
　　4、制订计划并付诸行动；
　　5、除了以上这些，还需要勇气！
　　要有勇气敢于：
　　1、与众不同；
　　2、给予承诺；
　　3、说“不”
　　4、主动寻找商机，而不是永远走在竞争对手后面。
　　总之，要关注3C：消费者/创新/勇气，要学习如何销售，消费者才是利润来源，从现有生意中寻找价值。

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